不是談判專家也能學會!六項「談判實用技巧」

稱職主談手的三項條件

 

一個稱職的主談手有三項條件:進行、設計、指導。談判其實是可以分工的,所以雖然許多談判高手可以三項兼顧,但談判者不必然一定是出色的談判戰術設計者,反之亦然。而比進行和設計更為困難的,正是如何指導一場談判。

 

 

一、有效停頓

 

這招也叫做「善用沉默的力量」,你可以發現當對方嘗試用言語擠兌你,最好的回答其實可能是沉默以對。由於不習慣空氣突然凝結的尷尬,所以對方通常會試圖又講幾句話來打破這種尷尬,然而在許多談判場合中,通常講愈多話的人、愈容易犯錯。

 

停頓又分成長停頓和短停頓兩種。

 

短停頓通常出現在對話中,當你刻意講到一半斷掉時,你會發現對方反而更注意傾聽,屢試不爽。因此,比起一連串珠炮式的發言,中間夾一些刻意的短停頓,可以明顯在對方身上觀察出不同的效果。

 

效果更好、但也更需要練習的是長停頓

 

絕大多數人難以忍受長達五分鐘的停頓,但經過有效的談判訓練後,我們可以一停頓就停上十幾二十分鐘。

 

善用這樣的停頓,除了鼓勵對方一直講話之外(對方講愈多,我們愈容易抓到對我們有用的線索,也有助於讓對方慢慢的從對話中的情緒消退),還可以達到讓對方迷惑的戰術性目的。

 

 

二、小小鼓勵

 

既然你可以停頓,對方當然也可以停頓。因此,怎麼用諸如「是的」、「OK」、甚至「喔?」這樣的簡單話語鼓勵對方把話講下去,代表我有聽到你在說什麼、以及我對你剛剛說的感興趣,也是一項必備的技巧。

 

有時候主管就是愛叨念、或想要發洩怒氣,在這個情況下,就得忍住讓對方發洩一下。我不認為主管這種行為是可取的,但很遺憾,這就是我們平日工作的常態。萬一只是閉著嘴一聲不吭,笨蛋也看得出來她在忍耐,但這樣並不會讓那些愛發飆的笨蛋消氣。除了得耐住性子之外,還必須不時添加這種「小小鼓勵」。你會發現只要這招操作得好,原本被痛罵三十分鐘的機會可能馬上會縮短成十分鐘。

 

 

三、鏡像

 

簡單來說,「鏡像」的實踐就是重複對方的話,若是對方說的是一大段話,則重複對方的最後幾個字。

 

舉例來說,若帶3個小孩來補習班企圖爭取優惠的家長說的是:「我們一次報3個人,你應該起碼要給我們7折的優惠」,你的「鏡像」回答應該是:「你剛剛說的是7折?」當對方稍微遲疑一下而說出:「要不然好歹也應該要有8折。」你的另一句「鏡像」回答就應該是:「所以你現在要的是8折?」我相信對方很可能接下來會說:「不管啦,總之你們應該給些折扣!」這時你再淺淺一笑的回答說:「這位太太,其實不管你期望的是7折或是8折,我們其實都不會因為報名人數而有折扣的。」

 

 

四、標籤

 

所謂「標籤」,是除了我們在同理心訓練中常用的「我了解你的感受」之外,要大膽的猜測並說出對方心中的感覺或憂慮。

 

舉例來說,面對被警方包圍的匪徒,一位談判專家可能會說,「我相信你不想坐牢,但我相信你現在更不希望的就是我們衝進去來個兩敗俱傷」。面對上街頭示威抗議的民眾,一位市長可能會說,「一切看起來實在太不公平了,我可以了解你們為什麼那麼生氣」。即使面對想要找你買台車、但對價格躊躇的顧客,身為銷售員的你也可能會說,「很多客人可能會覺得車價很貴,我可以了解你現在一定有些顧慮」。

這樣的做法有其效果,但提醒各位,這樣的做法使用不當,反作用力也可能很強,如果妄加標籤而猜錯,你會在這場談判中喪失主導權。你即使猜對了,但切入的方式不夠好,對方也有可能因為被猜中而惱羞成怒。

 

所以,除非你經驗老到或準備周詳,否則標籤法反而是需要謹慎小心的一項。

 

 

五、換句話說

 

前面只會重複的「鏡像」雖然必要、但卻還不夠。想要在一場談判中建立足夠的信任,你必須要懂得「換句話說」,也就是把對方的意思用你自己的話重述一遍。這不但表示你確實仔細聆聽,也了解對方的意思,同時展現你的同理心,以及願意幫雙方想出一個解決之道的誠意。

 

 

六、摘要對方的話

 

關於摘要的方式:換句話說+標籤=摘要

 

也就是說,要不只能用另一句話重述對方的意思,還要能準確指出對方之所以說出這些話背後的情緒和潛藏意識。

 

六項簡單而有效的做法,你應該做的不只是知道有這六項做法就行,接下來讓自己有機會練習如何操作這六項做法,相信會為自己帶來一些有趣的不同結果。



出處:http://negotowin.blogspot.tw/2017/03/6.html?spref=fb
 

回上一頁